"Наша работа - это хорошая игра",

"Новости Полиграфии" часто рассказывают о руководителях известных в нашей отрасли компаний, но большинство из них - мужчины. А когда фирму возглавляет обаятельная женщина, интервью с ней вдвойне интересно. Тем более когда это - женщина, не только добившаяся значительных успехов в бизнесе, но и превратившая работу своих сотрудников в увлекательную игру, способная пошутить, в том числе над собой. Даже стоящий на полу рядом с ее рабочим столом компьютер вызывает комментарий хозяйки: "Я как герой "Москвы-Петушков" - ехал-ехал и непонятно, доехал он или нет - так вот и я иду к этому компьютеру".

НП: Оксана Алексеевна, компьютер, это, конечно, важно, но мы видим, что он не главное для успеха компании?

- Безусловно, это шутка. Конечно, неумением работать на компьютере хва¬литься не стоит, надо учиться. Помните, раньше была такая замечательная фраза: "Хватит смотреть на мир глазами Сенкевича". Информация, которую дают мне сотрудники, в какой-то мере просе¬яна через их восприятие, а нужно получать ее из первоисточника. Успех же фирмы, я считаю, основан на кадрах. Я раз и навсегда поняла, что к тебе никто готовым не придет, это тщетная надежда - кого-то перекупить, переманить: всегда найдется другой, кто переманит его у тебя. А тех людей, что работают со мной, переманить сложно, потому что я создала свои кадры под себя. Менеджеру, который "вырос" в нашей фирме, сложно будет работать в другой системе. Я отношусь к работе как к хорошей игре. В непринужденной обстановке, очень веселой, с шутками мы решаем глобальные стратегические проблемы.

Например, сейчас меня волнует празднование нашего 10-летия. Я купила обычные приглашения, смотрела-смотрела на них, думаю, это не "Эзапринт", не нравится мне тиснение золотом на открытках. Очень кстати мы поехали на пробы лака в компанию Goodluck, приносят пробу на синей бумаге - такое впечатление, что это ткань! Купленные открытки я отложила в сторону, и мы напечатали новые. Вот это для меня игра - находить нестандартные решения в стандартных ситуациях.

Другой пример. Я могу прийти в офис и сказать: мы сегодня не работаем. Если у кого-то есть дела - делайте. Но с остальными мы можем организовать маленький праздник, ну хотя бы раз в квартал. При этом кто-то отвечает на телефонные звонки, работает склад, который, конечно, не работать не может.

Мы "играем" и с нашими клиентами, например в отсрочке платежа, и как бы играючи потом эти деньги получаем. Любую сложную ситуацию можно сделать скандалом, а можно - веселой игрой. Это идет от уверенности. Когда за спиной долги и тоска во взгляде - не поиграешь. А когда есть уверенность в своих возможностях, это очень важно для женщины и большой стимул для руководителя.

Когда я принимаю кого-то на работу, у меня список абсолютно неформальных вопросов, совершенно не связанных с печатью, которая проходит неким фоном. Мне важно, чтобы сотрудник "вписался" в нашу атмосферу работы. И у меня больше нет страха, когда уходит сотрудник. Раньше я это воспринимала как трагедию: ушли люди, которые долго работали, они ведь все знают, как же я без них. Успешно созданная инфраструктура живет своей жизнью. Люди находятся на своем месте и точно знают, что они должны делать, в том числе и при работе в экстремальных ситуациях, Сейчас я уже достаточно хорошо отметаю от себя ненужные вещи, которые только загружают руководителя, и занимаюсь исключительно стратегией развития фирмы. Все остальные вопросы успешно решают сотрудники.

НП: Оксана Алексеевна, как Вы пришли в трафаретную печать? Как была создана Ваша компания?

- Компания была создана 10 лет назад, практически с нуля. У нас есть итальянские партнеры, компания Esanastri, и важная веха для меня - знакомство с ними. Я работала в НИИ кожевенно-обувной промышленности, была востребованным специалистом. Началось все с семинара - его организовали теперешние мои партнеры, которые продали оборудование для печати на коже методом трафарета, а я тогда занималась патентной защитой рисунков на коже. Они и предложили мне стать директором компании, а я, честно говоря, страшно этого боялась.

До "Эзапринта" мои партнеры создали совместное предприятие трафаретной печати, а когда поняли, что вместо того, чтобы приносить прибыль, предприятие работает убыточно в связи с кадровыми проблемами, решили создать альтернативную фирму. Мы не могли повторить то, что на тот момент еще жило и работало, и создали предприятие, торгующее оборудованием. Результаты нас ошеломили, успех появился сразу же. Однако успехам первых двух лет работы мы обязаны не нашим особенным качествам, а рынку, мы вошли в тот его сегмент, где были нужны. В области трафаретной печати 10 лет назад практически никто не мог предложить краски достаточно хорошего качества и с хорошими параметрами. Мы вышли на рынок, заключив контракт с фирмой "Аргон" на эксклюзивную продажу красок и оборудования, и сразу стали востребованными. Это потом рынок начал развиваться, и нам пришлось к нему подтягиваться. Первые пять лет мы зарабатывали имя своей фирме, сейчас же имя работает на нас.

Я всегда ощущала поддержку итальянских партнеров: оборудование предо¬ставлялось в виде товарного кредита, а время выплаты не было ограничено вообще. В такой свободе очень комфортно было работать. Сейчас тоже, хотя мы давно расплатились по кредитам, товарный кредит нам предоставляется. Контролирующей функции у итальянских партнеров никогда не было. Но, как человек воспитанный, я постоянно информирую их обо всем, что происходит в фирме. Выучила за эти 10 лет итальянский язык и свободно разговариваю на нем. Правда, начала терять хороший английский, который был раньше, но сотрудничество с турецкой фирмой ЕМА, начатое недавно, дает возможность его вспомнить.

Я только сейчас понимаю, что такое - в России десятилетней давности начинать работать. Потому что только сегодня мы более или менее становимся похожими на Запад. Интересной была наша первая выставка 10 лет назад, "Реклама" на Красной Пресне, когда не пришли экспонаты и мы работали на пустом стенде. Представляете, пустой стенд, оборудования нет, и мы эту выставку вытянули исключительно на харизме, вот еще когда все было замешано на игре: пустой стенд плюс люди и имя. Но этой выставкой мы подготовили почву к последующим продажам.

Один из печатных участков фирмы Esanastri

Оксана Алексеевна Крикунова, генеральный директор ООО "Эзапринт", кандидат технических наук, окончила в 1971 году Институт легкой промышленности, работала старшим научным сотрудником в НИИ кожевенно-обувной промышленности, имеет более 50 опубликованных научных работ.

Сейчас наше оборудование очень востребовано, я не помню периода, что бы "Эзапринт" продавал столько и рынок требовал столько. Это означает серьезные изменения на рынке, и в связи с тем, что мы обслуживаем в основном рекламную отрасль, это означает, что наступил бум на рекламном поле, которое за это время переживало взлеты и падения. Сегодня темпы продаж оборудования, достигнутые два года назад, к счастью, не падают. Я могу сказать, что очень удовлетворена тем, что происходит на рынке, и тем, что мы успеваем за ним. Это тоже важно, так как удается не все¬гда. Были такие моменты в нашей жизни, что надо было быстро перестраиваться, чтобы фирма шла в ногу с рынком. Чуть-чуть опоздал, и все, отстал, но и опережать не надо, это бессмысленная трата сил.

НП: Вы большое внимание уделяете работе с кадрами. Расскажите, пожалуйста, о том, кто работает у Вас в компании.

- На мой взгляд, другой подобной фирмы не найти. У нас нет ни одного че¬ловека со специальным полиграфическим образованием. Может быть, стыдно говорить, что нет ни одного профессионального полиграфиста вообще, но именно поэтому она такая необычная. Дело в том, что профессионалы не идут в направлении, которые заранее считают ошибочным. Мы же, будучи неспециалистами, проходим этот путь, преодолеваем что-то и действительно добиваемся успеха.

У меня твердое убеждение, что наиболее работоспособными специалистами по продажам являются женщины. И в этом убеждении мы расходимся с моими итальянскими партнерами. Ориентированные на западный стиль работы, они считают, что менеджер - это, как правило, 30-летний мужчина в галстуке. Но мы в России, где женщины способны на чудеса. И я ориентируюсь на женщин 40-летнего возраста, пусть без опыта в трафарете и даже без опыта продаж вообще, но умеющих сложные ситуации превратить в игру. Мы живем в России. Это в Италии женщины совершенные домохозяйки, со взглядами, далекими от наших, неспособные выжить в одиночку. А нашу женщину куда ни брось - выживет и все на себе вытянет. Я очарована 40-летними женщинами. Я в них верю и считаю, что в России это движущая сила успеха.

НП: Как вы сотрудничаете с Университетом печати?

- 10 лет назад сотрудничество с Уни¬верситетом печати предложил его ректор Александр Максимович Цыганенко. Это замечательный человек. Мы подключили представителей итальянской фирмы "Аргон" и приняли следующее решение: установить в Университете печати учебную базу на основе современного трафаретного оборудования. Оборудование до сих пор работает. Двух сотрудников Университета печати мы направили в Италию на обучение. Так что с Университетом печати у нас сложился весьма продуктивный альянс.

Кроме того, вместе с МГУП мы издали книгу по трафаретной печати, это одна из немногих книг о трафарете, доступных в России, по которой могут учиться студенты. Это для нас очень важно. "Эзапринт" - пишущая фирма. Я сама написала и опубликовала много статей, и своих сотрудников я всегда призываю писать; есть новая технология, ее надо описать. Компания "Эзапринт" опубликовала много статей по трафаретной печати, которые вошли в специальный сборник. Обе книги имели большой успех. За три года после выхода сборника статей мы написали много новых, и в ближайшее время книга, видимо, будет переиздана.

НП: Как работает компания "Эзапринт"? Вы продаете со склада или под заказ?

- У нас есть большой склад. В центре Москвы находится офис, где располагается коммерческая группа, здесь происходит работа с клиентом, предваряющая покупку, а товар клиенты получают со склада. Мы имеем оборудование как минимум в пяти комплектах. Оборудование нечастого спроса, например автоматические линии, продаем под заказ.

На складе огромное количество красок. Раньше мои партнеры определяли их ассортимент. И на первых порах было много ошибок такого плана - серии красок, которые в Италии хорошо продавались, здесь просто не находили спроса.

А краски имеют определенный срок годности. Сейчас мы заказываем только то, что нам нужно, основываясь на определенной статистике. Иметь большой склад очень сложно. Ведь мы держим еще и краски для ткани. В каждой серии трафаретных красок может быть до двадцати готовых цветов, и надо иметь запас каждого цвета. В трафаретной печати каждый цвет печатается самостоятельными красками. Есть цвета, которые мы смешиваем по пантону, используя 11 базовых цветов и достигая до тысячи разных оттенков. Большинство наших покупателей - это те, которые берут уже готовые краски.

К нам приходят тяжелые станки, и на складе в Медведково есть все условия для их выгрузки и погрузки, что очень важно для нас и для клиентов. Это хорошо приспособленное помещение и для оборудования, и для красок, учитывающее необходимые нормы пожарной безопасности.

НП: Кто является вашими клиента¬ми? Изменились ли они за 10 лет?

- 10 лет назад нашими клиентами были маленькие фирмы, работающие в области трафаретной печати, тогда вообще больших трафаретных производств было очень мало. Мы с самого начала ни с кем никогда не отвергали сотрудничества. Маленькие фирмы - это пласт рынка, который очень интересен. На моей памяти много таких маленьких клиентов, которые выросли в средние и крупные предприятия. А тогда я шла на большие уступки, когда видела, что есть клиент, которому не хватает средств для того, чтобы "дотянуться" до станочка. Ведь у нас не как в офсете, где большие машины продаются с рассрочкой платежа на пять лет - в трафарете некрупное оборудование, и продается оно с предоплатой. Поэтому продажа станка с отсрочкой платежа, да еще 10 лет назад, это подвиги, на которые мы шли. Мы выросли вместе с нашими клиентами и вместе идем дальше. Именно этими клиентами я очень дорожу, я им уделяю много времени, терпения и денег, это наша перспектива. С ними интересно сотрудничать, они, как правило, имеют огромный опыт работы.

НП: Что нового сегодня на рынке трафаретной печати?

- Изменения происходят с появлением новых технологий: появились УФ-краски, УФ-установки и возникла потребность в трафаретной отделке офсетной продукции, чему раньше внимания уделяли очень мало. Есть, например, новая группа блесток, которые наносятся на открытки, отпечатанные офсетным способом, это интересно для полиграфистов.

Я стараюсь своим сотрудникам объяснить, насколько важно разъяснять нашим клиентам все особенности новых технологий. И клиенты "Эзапринт" знают, что мы можем предложить все новинки. И как только появляются новые технологии и машины, мы размещаем эту информацию в Интернете.

Так что работы впереди много, но при всей уверенности в себе временами приходит осознание, что я всего-навсего слуга рынка, он мной руководит. Осознавать, что тобой управляет нечто, с чем ты не можешь справиться, а можешь ему только служить, замечательно. Это осознание очень важно не своей незначительности, а своего, и только своего, места в жизни.

На стенде компании "Эзапринт" всегда праздник